Le persone che hai intorno a te, i lettori che visitano il tuo blog e, soprattutto, quelle che si registrano alla tua mailing list rappresentano un enorme potenziale per fare business.
Un capitale di cui spesso non approfitti solo perché non sai come farlo!
Conoscere le giuste strategie per alimentare il tuo funnel di vendita e saper impostare correttamente il tuo follow-up promozionale è quello che fa la differenza tra un blogger allo sbaraglio e un blogger professionista.
Tuttavia la messa a punto di un sistema di conversione efficace richiede diverse ore di studio, test e modifiche e, spesso, le risorse per approfondire le conoscenze in materia sono solo in lingua inglese.
Inutile nasconderlo: i marketer americani, i veri guru della vendita online, sono un gradino sopra di noi e spesso condividono gratuitamente molto materiale davvero utile. Per questo, chi conosce la lingua inglese può avere facilmente accesso a contenuti preziosi per far sviluppare ed evolvere il proprio business.
Ma vale veramente oro tutto il materiale fornito dai guru d’oltreoceano?
Come sempre la risposta è: dipende. Bisogna sempre tenere presente che il mercato americano è molto diverso da quello italiano in termini di
– vastità del pubblico
– disposizione all’acquisto
– accesso al credito
– fiducia nel venditore
– propensione all’uso di internet come mezzo di acquisto
Questo fa sì che, molte volte, i metodi dei grandi esperti americani non diano gli stessi risultati se applicati al mercato italiano.
Tuttavia Federico Chigbuh Gasparini, ha messo alla prova in prima persona le strategie proposte da diversi guru americani e oggi rivelerà i risultati che ha ottenuto, per i lettori di molinarienrico.it.
Federico ha scritto questo report, molto chiaro ed interessante, che svela nel dettaglio le strategie di due dei più grandi marketer americani: ti sarà molto utile per scoprire tecniche che probabilmente non hai mai studiato e per farti un’idea della loro efficacia.
Lascio la parola a Federico…
Buona lettura.
Prima di iniziare questo report, mi presento brevemente: mi chiamo Federico Chigbuh Gasparini e sono un Business Designer, cioè un professionista che aiuta chi desidera realizzare o rilanciare i suoi progetti imprenditoriali.
Sono arrivato ad interessarmi al mondo del marketing dopo aver conseguito una laurea in Giurisprudenza (presso l’Università Cattolica di Milano) e aver fatto diverse esperienze negli ambiti più vari: da praticante in uno studio legale, a insegnante di Diritto ed Economia; da consulente di un brand di moda a organizzatore di grandi eventi internazionali.
Ma la grande passione per il web è nata solo nel 2009. In quell’anno, con la mia compagna, decido di lasciare Milano per trasferirmi sul lago di Garda e, nel contempo, apro la partita Iva come consulente marketing.
Dopo anni di studi e di test sul campo, tuttavia, non tutto va come avevo previsto: la crisi e la mancanza di focus su un campo specifico rendono il mio nuovo percorso meno facile di quanto immaginavo.
Per cui a fine 2013 decido di prendermi una pausa per riprogettare la direzione della mia carriera professionale.
Così, analizzo tutte le competenze che ho acquisito nel corso degli anni ed individuo quelle che mi appassionano di più, ovvero: studiare, insegnare ed ideare strategie di comunicazione.
Allora decido di reinventarmi ancora e di iniziare la carriera di Business Designer.
Per passione e per migliorare le mie competenze, non ho mai smesso di studiare e testare le diverse tecniche di marketing, guardando soprattutto come questo mondo si evolve nel più grande e avanzato mercato americano.
Ho avuto quindi modo di approfondire le tecniche di promozione e vendita di diversi “guru” americani e di fare numerosi test adottando le loro strategie.
E oggi sono qui per condividere con te i risultati di alcuni dei miei test.
Il sistema di Mickelsen
In particolare oggi voglio parlarti della strategia di Christian Mickelsen, un noto coach americano i cui programmi sono rivolti ad altri formatori.
Forse non hai mai sentito parlare di lui, ma il suo metodo è la base sulla quale sono costruite le strategie di promozione dei marketer moderni.
Molti marketer italiani, senza saperlo, usano proprio la sua strategia per vendere infoprodotti e servizi.
Io, avendo una buona conoscenza dell’inglese, ho avuto la fortuna di poter studiare i metodi di Mickelsen alla fonte, iscrivendomi alla sua newsletter e scaricando i suoi report.
E sono rimasto davvero colpito dalla quantità e dalla qualità delle informazioniche Mickelsen mette a disposizione gratuitamente!
Iscrivendomi alla sua newsletter, ricevetti subito un ebook di circa 150 pagine che forniva metodi e strumenti per passare da zero ad un business a 6 cifre nel settore del coaching e i template con le email già pronte da utilizzare per la mia strategia di promozione.
La strategia spiegata è molto chiara e può essere applicata senza nient’altro che un pc ed una connessione ad internet. Inoltre non richiede l’uso di servizi a pagamento, eccetto un abbonamento ad un hosting web. Una spesa davvero contenuta visto che oggi puoi acquistare un hosting spendendo meno di 4 euro al mese grazie a servizi come quello di Siteground.
La tecnica di Internet Marketing, in verità, non è del tutto originale ma è piuttosto una rivisitazione del processo di vendita messo a punto dal marketer Jeff Walker diversi anni fa. Un processo messo a punto da Walker dopo un attento studio dei comportamenti umani e che forse già conosci con il nome di Product Launch Formula.
Ma torniamo a noi: ti spiego nel dettaglio il sistema di Mickelsen e i suoi punti di forza…
Come sempre, tutto il processo di promozione inizia dal proprio blog e dalla costruzione del proprio brand. Ma la parte calda della strategia arriva nel momento in cui l’utente si iscrive alla newsletter.
Qui infatti inizia il follow-up di educazione del potenziale cliente che viene messo in atto inviando una serie di tre video che anticipano e rivelano una parte dei contenuti dell’infoprodotto o del servizio in vendita.
Ogni video è accompagnato da un PDF che riassume il suo contenuto.
Alla fine del funnel occorre preparare un ulteriore video oppure un webinar con lo scopo di riassumere, brevemente, i contenuti dei primi tre video e di spiegare più nel dettaglio le caratteristiche del servizio o dell’infoprodotto di cui verrà proposto l’acquisto.
Ti faccio un esempio di come potresti mettere in pratica questa strategia…
Supponiamo che io abbia un sito che insegna tecniche di seduzione e che decida di vendere un infoprodotto su come trovare l’anima gemella sul web, poiché ho scoperto che è un argomento che interessa gran parte dei miei utenti.
Creato il mio infoprodotto, utilizzo alcuni contenuti dello stesso e sviluppo tre video promozionali:
Il primo che racconta la mia storia (per definire il mio brand), inquadra il problema che risolve il mio infoprodotto e ne fa intravedere la soluzione.
Nel secondo video vado più nel dettaglio, iniziando a dare dei suggerimenti di base che l’utente può fin da subito mettere in pratica per risolvere parte del suo problema.
Nel terzo video fornisco alla mia specifica audience ulteriori soluzioni e introduco il mio infoprodotto, cioè la soluzione definitiva al problema.
Ogni video sarà accompagnato da un PDF, che riassume schematicamente le nozioni principali del filmato, e da una call to action che spinge a lasciare un commento o a condividere la risorsa sui social.
La call to action è molto importante per far crescere la riprova sociale e validare la mia autorevolezza.
Il quarto video, quello finale, è quello più importante e che spinge maggiormente sulla vendita dell’infoprodotto.
È molto importante che sia studiato in ogni minimo dettaglio e che contenga tutti i seguenti elementi:
– Ripasso veloce dei contenuti più significativi dei primi tre video
– Spiegazione chiara dell’infoprodotto in vendita
– Indicazione di come l’infoprodotto deve essere studiato
– Le testimonianze di chi ha già acquistato la risorsa e ne ha tratto i benefici promessi
– Una serie di bonus aggiuntivi per invogliare all’acquisto
– Il prezzo e la modalità di pagamento
– La garanzia “soddisfatti o rimborsati” su cui il cliente potrà contare
Insieme a questo quarto video niente PDF riassuntivo, ma un form da compilare per l’acquisto.
Una variante a questo schema può prevedere, al posto del quarto video, un webinar riassuntivo con le risposte a tutte le domande poste dal pubblico prima di aprire le vendite.
Oppure, potrei anche decidere di pubblicare un quarto video insieme al webinar per spingere i più indecisi all’acquisto.
Appena, concluso il webinar (o il quarto video) si aprono le vendite che restano aperte per pochi giorni.
Ovviamente, la sequenza di rilascio dei vari video segue una scansione temporale precisa come anche la durata dell’offerta finale dell’infoprodotto.
Le mail promozionali devono essere inviate in un arco temporale compreso tra i quattro e i dodici giorni, mentre la pagina di acquisto deve essere disponibile per non più di una settimana.
Ma torniamo al sottoscritto ed al mio esperimento per testare l’efficienza delle strategie proposte dai guru di Internet.
Siccome, Mickelsen afferma che la sua strategia è adatta a tutti mi sono calato nei panni di un disoccupato che deve crearsi un lavoro seguendo le sue istruzioni.
Per prima cosa, l’ebook suggerisce di studiare attentamente il naming da dare al proprio corso di coaching.
Così mi sono messo al lavoro…
Seguendo le linee guida di Mickelsen e i template da lui forniti , ho così messo a punto il mio corso e il funnel per attirare dei lead qualificati.
Ne è nato “Fai Decollare Il Tuo Business!”, il programma che aiuta gli aspiranti micro-imprenditori a:
– inquadrare la propria attività dal punto di vista fiscale
– gestire gli impegni imprenditoriali al meglio
– delegare gli impegni che non richiedono la loro presenza
– conoscere gli strumenti più utili per promuoversi sul web
Una volta creata l’offerta non mi restava che comunicarla al mondo per iniziare per attirare clienti.
E Mickelsen suggerisce cinque strategie di marketing per generare dei contatti interessati (lead) alle sessioni di coaching:
- Inviare una mail a tutti coloro che sono già iscritti alla tua mailing list o, se ancora non ne hai una, spargere la voce tra parenti e amici.
- Comunicare l’offerta durante gli eventi di networking.
- Sfruttare delle Joint Venture Partnership.
- Parlare in pubblico ad eventi di settore.
- Utilizzare i social per creare una certa visibilità.
Io non disponevo di una lista già esistente e, sinceramente, non credo che pubblicizzare il proprio servizio tra parenti ed amici sia la strategia migliore da attuare, in quanto le conoscenze più prossime non rappresentano quasi mai degli utenti in target.
Ma ho deciso comunque di seguire i consigli di Mickelsen per testare a fondo il suo metodo.
Ho preparato così un messaggio personalizzato da inviare a tutti i miei contatti su Facebook.
Un procedimento un po’ lungo visto che non ho voluto inviare un unico messaggio collettivo a tutti i miei amici (quasi 840, per la cronaca).
Da circa metà luglio ai primi di novembre 2015 per promuovere la mia offerta su Facebook ho inviato in tutto 494 messaggi.
I frutti di tutto questo lavoro sono stati 11 sessioni introduttive gratuite, una delle quali è riuscita a convertire il contatto interessato in cliente.
L’eco della strategia iniziale, che ho appena descritto, ha inoltre portato
– una joint venture partnership
– il mio primo guest post (questo per Blogfacile)
– una collaborazione con un professore di marketing con cui sto scrivendo un ebook
– la richiesta da parte di un’associazione culturale di tenere dei workshop a pagamento presso la loro sede.
Nel momento in cui si è manifestata quest’ultima opportunità, il destino ha voluto che venissi a conoscenza di un altro guru del web americano: Callan Rush.
E, guarda caso, proprio in quel periodo là, Rush stava effettuando il lancio di un suo corso che spiegava come si portano i clienti ad iscriversi ai propri seminari, ritiri o workshop.
Così ho iniziato a studiare in maniera approfondita anche il suo materiale.
Il modello dei ricavi a spirale di Callan Rush
Dai suoi video e da un suo ebook ho appreso tanti consigli preziosi per migliorare le mie strategie di promozione.
Tra le strategie proposte, ho trovato molto interessante quella che spiegava il “modello dei ricavi a spirale”.
Alla base di questo modello c’è la proposta di un corso di base, che viene poi seguito da un secondo più costoso ed avanzato e poi da un terzo ancora.
Un esempio ti chiarirà meglio il concetto.
Mettiamo che io sia un nutrizionista che abita in una città universitaria e che abbia individuato come mio target i giovani studenti che, per la prima volta, si trovano a vivere un’esperienza di vita lontana dalla casa di famiglia.
Io so che la dieta influisce sulle capacità cognitive e quindi sui risultati degli esami.
Però, se partissi dalle mie conoscenze per creare un corso il cui tema fosse “l’influenza dell’alimentazione sul percorso universitario” avrei poche chance di avere degli iscritti.
Ma se, invece, mi mettessi nei panni del mio cliente ideale, capirei che la sua priorità è quella di poter riempire la dispensa rimanendo nel budget fornitogli dai genitori.
Quindi, per creare un primo corso interessante, dovrei piuttosto concepire un programma in cui insegno come fare la spesa rimanendo nel proprio budget mensile e acquistare cibi adatti agli impegni della vita universitaria.
Per la creazione del secondo corso, invece, dovrò risolvere un altro problema che lo studente si troverà, probabilmente, ad affrontare quando ormai avrà imparato a fare la spesa: cucinare bene e velocemente.
Quindi creerò un corso di cucina base che avrà un costo superiore rispetto al corso precedente.
A questo secondo corso, potrei ancora far seguire un terzo corso, magari di cucina avanzata, con un prezzo più alto dei primi due.
Questa strategia, oltre a permettere di creare la propria base di clienti, potenzialmente ricorrenti, fa sì che si possa generare un fatturato molto interessante.
L’ideale sarebbe dividere i 3 corsi in un ciclo di 7 workshop da pubblicare nell’arco di un anno:
4 workshop dedicati al corso base,
2 a quello di secondo livello,
1 dedicato al terzo programma.
Il tutto partendo dall’analisi dei bisogni concreti dei tuoi potenziali clienti.
Alla luce di queste nuove informazioni anch’io ho analizzato il mio cliente ideale ed ho creato il mio modello di ricavi a spirale per i miei futuri corsi.
Ho creato così questi tre programmi:
Fai decollare il tuo business!
Attira il tuo cliente ideale!
Monetizza i tuoi lead!
Grazie alle mie esperienze precedenti sono riuscito a capire quali sono i problemi più comuni che affliggono la mia clientela ideale e, di conseguenza, ora posso ottimizzare i contenuti dei miei corsi sugli effettivi bisogni delle persone e non su un modello teorico presente solo nella mia testa.
Conclusioni
Sono passati circa 4 mesi da quando ho dato il via alla mia sperimentazione.
Troppo poco per avere un’opinione definitiva sulle tecniche promosse dai guru di Internet attraverso i loro infoprodotti.
Di sicuro c’è che la tecnica di promozione, attuata con il metodo Mickelsen, mi ha permesso di acquisire un cliente e diversi iscritti alla mailing list. Iscritti che col tempo potrebbero benissimo trasformarsi da lead in clienti.
Inoltre, l’eco della mia strategia di marketing ha portato degli sviluppi interessanti che incideranno positivamente sulle mie entrate economiche.
Ora aspetto con ansia di conoscere i risultati della strategia di promozione messa in atto seguendo i consigli di Callan Rush. Nel 2016 lancerò ufficialmente i miei workshop e potrò dirti com’è andata 😉
Intanto, se anche tu vuoi iniziare la tua attività da micro-imprenditore, vieni a scoprire il mio programma di formazione
Federico
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Ringrazio Federico per aver condiviso, con me e con i lettori di BlogFacile, le sue conoscenze e i risultati ottenuti con i suoi test.
Se anche tu hai già messo in atto una strategia per promuovere servizi o prodotti sul tuo blog, condividi la tua esperienza attraverso i commenti.
Sono curioso di conoscere i tuoi risultati.
Ricorda di condividere questo articolo, farai un grande favore a me e premierai l’impegno che Federico ha messo per scrivere questo articolo.